Швидкий рух цифрової трансформації вплинув на численні підприємства та організації, причому функції продажів часто зазнали впливу найбільше. До 65% торгових організацій вважають продуктивність продажів своїм головним завданням, і більшість вважає, що вони не мають правильних талантів у продажах. Хоча в деяких випадках це може бути правдою, це бачення нехтує зовнішнім впливом. Ми вивчили функцію продажів і дослідили критичні фактори, які дозволяють продавцям бути успішними у швидко мінливому ландшафті продажів. Ми виділили 3 макродинаміки, що різко впливають на ефективність продажів команд і визначили, що увага до цих динамік може різко поліпшити показники продавців. Насправді, саме ці три динаміки лежать в основі трансформації продажів, якої бажають багато організацій.  

 Ці три фактори: 

1. Швидко мінливе зовнішнє середовище, яке по-новому спирається на дані, аналітику та технології.
2. Поведінка клієнтів, яка швидко розвивалася, вимагає зміни способу, яким продавці створюють партнерство і співпрацюють з покупцями. 
3. Нові основні вимоги, які необхідні для успіху продажів. 

До 65% торгових організацій вважають продуктивність продажів своїм головним завданням, і більшість вважає, що вони не мають правильного таланту продажів.  

У наступному розділі я детально поясню кожен з факторів. 

Зміна зовнішнього середовища 

Зовнішнє середовище кардинально відрізняється, від існуючого будь-коли раніше. Щоб задовольнити потреби цього мінливого середовища, багато лідерів продажів по всьому світу впроваджують стратегії щодо даних та цифрові стратегії для покращення процесів продажів. Таким чином, використання даних та аналітики є основою трансформації B2B продажів. 

 Крім того, пандемія також створила новий зсув у типовій моделі продажів та способі взаємодії: від традиційних особистих продажів до цифрових продажів, де можливий повністю віддалений процес продажів. Майте на увазі, що тенденція віддалених продажів вже була до пандемії, але дев'ять з десяти лідерів продажів вважають, що ця цифрова модель продажів триватиме в наступному році і далі, в основному через нові переваги для клієнтів. 

Якщо говорити про клієнтів...

Поведінка клієнтів, що еволюціонує

Ми знаємо, що сучасні покупці часто вибирають можливість підвищити свою обізнаність перед покупкою товару. Типові покупці витрачають набагато більше часу на власне дослідження і розуміння своєї проблеми, а також своїх можливостей, ніж будь-коли раніше. Насправді, сьогодні ми виявляємо, що майже 60% процесу покупки завершується до того, як продавець коли-небудь буде залучений. Ця зміна вимагала переосмислення цифрових активів, які ми надаємо покупцям для підтримки їх пізнавального шляху, при цьому багато функцій продажів всебічно переглядають свій маркетинговий підхід, щоб краще підтримати цю еволюціонуючу перевагу для клієнтів. Зараз ми бачимо 90% B2B покупців, які шукають ключові слова в Інтернеті перед покупкою, а 75% покупців B2B дивляться онлайн-відео для збору інформації. 

 Оскільки ми розвиваємо наші функції продажів, щоб більше залучати, ніж штовхати, питання не в тому, чи мають покупці достатньо інформації, щоб прийняти обґрунтоване рішення про постачальника або набір вимог до покупки. Покупці мають занадто багато інформації, і починають відчувати себе перевантаженими варіантами і вимогами. Вони починають сумніватися у своїй здатності приймати впевнене рішення про свій найкращий курс дій. Масив, здавалося б, достовірної інформації часто може давати суперечливе відчуття, а здатність здійснювати інформоване порівняння між різними можливостями постачальника дається непросто. 

Тому продавцям необхідно по-новому співпрацювати з покупцями і відновлювати свою довіру і впевненість в процесі шляхом: 

1. Персоналізації та підключення клієнтів до відповідних джерел, з якими вони навряд чи стикаються самостійно, 
2. Уточнення та спрощення інформації, включаючи проблеми, з якими клієнти, ймовірно, зіткнуться в процесі покупки. Будьте чесними, корисними і ясними. 
3. Співпраця в навчанні клієнтів, допомагаючи клієнтам визначити питання, які вони навіть не думали задавати, і допомагаючи їм прийти до власного розуміння, коли вони стикаються з важким вибором. 

Нові основні вимоги до успіху продажів 

SHL провела дослідження понад 14 000 професіоналів b2B продажів. Деякі традиційні компетенції, такі як стимулювання продажів, фокус на продажі і орієнтація на досягнення, залишаються важливими. Тим не менш, на сцену виходить новий набір нових компетенцій, які вирізняють високу продуктивність: адаптивність і стійкість. Ці нові компетенції допомагають компаніям орієнтуватися у всіх змінах, як показано на малюнку нижче, бо якщо ви недостатньо адаптовані та стійкі, ви ризикуєте опинитися в стороні від ваших цілей.

Модель трансформації продажів SHL

У SHL ми раді поділитися тим, що дослідження, яке ми провели щодо зміни характеру функції продажів, призвело до створення нової поведінкової моделі для розуміння талантів продажів. Ми можемо використовувати цю нову модель для підвищення ефективності найму при залученні нових продавців, підвищення обізнаності існуючих команд про свої сильні сторони та прогалини та цільового розвитку, а головне - для підтримки актуальних задач з трансформації продажів, з яким стикаються так багато організацій.

Ця модель консолідує всі традиційні та нові компетенції продажів, які компанії повинні досягти, щоб реагувати на зміну зовнішнього середовища та зміну поведінки клієнтів, а також закласти основи успішних функцій продажів, заснованих на новій реальності, починаючи від необхідності прийняти впровадження комерційної аналітики та технологій до необхідності адаптації, стійкості і гнучкості.

Перегляньте запис відкритого вебінару щоб почути про результати глобального дослідження SHL щодо трансформації продажів у організаціях

Зв'яжіться з нами, щоб дізнатися, як ми можемо допомогти вам найняти, переглянути та розвинути талант продажів, які трансформують ваш бізнес. 

Автор: Andrew Nelesen - Маючи 8 -річний досвід роботи у компанії SHL та майже 20 років у сфері управління талантами, Ендрю йде в ногу з тенденціями на ринку та змінює вимоги клієнтів, щоб забезпечити масштабні рішення щодо найму персоналу SHL, які дають відчутні результати.