Навіщо оцінювати психологічні якості менеджерів з продажів. Як побудувати прогноз ефективності менеджера з продажів

Навіщо оцінювати психологічні якості менеджерів з продажів. Як побудувати прогноз ефективності менеджера з продажів

При пошуку фахівців у різні галузі, не тільки пов'язані з продажами, рекрутери і керівники часто фокусуються на наявності у кандидата релевантного досвіду, професійних знань і навичок, тим самим звужуючи воронку відбору і відсіваючи кандидатів, які потенційно можуть бути успішними.

Безумовно, для фахівців з продажу, досвід і знання - це важливі компоненти успіху, проте так звані «тверді» навички досить швидко напрацьовуються. Щоб уміти продавати, потрібні також певні особистісні якості і бажання. Це характеристики іншого порядку, не прив'язані до галузі або компанії.

Для успіху в продажах, особистість - первинна. Якщо людині подобається продавати, вона володіє енергією, то при відборі на вакансію це цінніше, ніж те, які продукти або послуги вона продавала раніше. Послужний список чи резюме не допоможуть нам відповісти на питання, чи буде людина успішною в продажах у новому, незвичному для неї середовищі. Це можна виявити, оцінивши навички і схильності у комплексних центрах оцінки, однак вони не завжди доступні рекрутерам.

Альтернативним інструментом, за допомогою якого можна знайти успішних сейлзів, є особистісні опитувальники, засновані на самооцінці кандидата. За допомогою цих інструментів ми отримуємо об'єктивні дані про схильності і мотиваційні важелі людини.

Добре себе зарекомендувало і широко використовується компаніями по всьому світу комплексне рішення «Звіт про стилі продажів», розроблене компанією SHL на підставі двох психометричних інструментів - Професійного особистісного опитувальника OPQ і Мотиваційного опитувальника MQ. Для розробки цього рішення було проаналізовано величезну кількість даних про особистісні компетенції і драйвери мотивації успішних менеджерів з продажу в міжнародних компаніях, були виділені саме ті компоненти, які дійсно впливають на ефективність співробітника при реалізації класичного циклу продажів.

Необхідно відзначити, що Звіт спирається на модель, яка пропонує узагальнений опис діяльності в сфері продажів. Тому для найбільш ефективного застосування Звіту про стилі продажів рекомендується інтерпретувати отримані результати з точки зору конкретних завдань, умов і особливостей процесу продажів в організації. Зокрема, слід заздалегідь встановити, які з компетенцій і етапів циклу продажів будуть найбільш значущими для співробітника на цій посаді і, по-друге, який стиль продажів є кращим, виходячи з існуючих вимог. При цьому має сенс враховувати не тільки те, які цілі і завдання будуть безпосередньо поставлені перед співробітником, а й фактори більш високого рівня - наприклад, стратегію організації, культуру взаємодії, що склалася в ній, особливості її структури і т.і.

Провівши тестування кандидата, ви зможете побачити, якою мірою прояв компетенцій, важливих у продажах, є характерним для людини, зрозумієте, у яких умовах він буде найбільш продуктивний, а також побудуєте прогноз щодо ефективності кандидата на різних етапах циклу продажів. Даний звіт допоможе компанії побудувати план індивідуального розвитку співробітника. Також його можна використовувати для прогнозу ефективності роботи команди менеджерів. За допомогою цього звіту можна визначити зони росту команди, щоб вплинути на них цілеспрямовано.

Дізнайтеся докладніше як рішення SHL щодо оцінки фахівців з продажу допомагають підвищити ефективність сейлз команд >>

Перегляньте запис відкритого вебінару щоб дізнатися про результати глобального дослідження SHL про трансформацію продажів у організаціях

Слiдкуйте за новинами та подiями HR-спiлноти!