Оцінка менеджерів з продажу

Ефективний менеджер -> Збільшення обсягів продажів -> Зростання прибутку компанії


Рішення SHL Ukraine для оцінки фахівців з продажу 

Робота з найму, утримання та розвиток ефективних співробітників відділу продаж нерозривно пов'язані із застосуванням інструментів, які допомагають виявити здібності, особистісні особливості та мотивації фахівців або кандидатів. Експерти SHL, мають багаторічний досвід розробки рішень щодо оцінки персоналу, раді запропонувати вам комплекс інструментів, орієнтованих безпосередньо на підвищення якості роботи менеджерів з продажу. Це спеціалізовані тести, опитувальники й автоматизовані рішення.

Тести здібностей

Інструменти Customer Contact Aptitude Series (CCAS) дозволяють виявити вербальні та числові здатності фахівців по роботі з клієнтами.

Тести CCAS включають:

VCC1 Інтерпретація Вербальної Інформації: здатність розуміти текстову інформацію та робити висновки. Тест складається з серії текстових фрагментів. Грунтуючись на представленій в них інформації, потрібно оцінити достовірність поданих суджень.

VCC3 Оцінка Вербальної Інформації: здатність оцінити логіку складнішої, ніж в тесті VCC1 текстової інформації. Підходить для керівників відділів по роботі з клієнтами або менеджерів, які працюють з ключовими клієнтами.

NCC2 Інтерпретація Числової Інформації: здатність орієнтуватися у числовій інформації. Дані представлені у вигляді цифр та статистичних таблиць. Зміст тесту відповідає типу інформації, з якою зазвичай доводиться працювати торгівим представникам.

NCC4 Оцінка Числової Інформації: здатність аналізувати складнішу, ніж NCC3, числову інформацію, що представлена у вигляді графіків і таблиць.

Цільова аудиторія застосування тестів:

  • Менеджери з продажу
  • Торгові представники різного рівня
  • Службовці відділів по роботі з клієнтами
  • Адміністративний персонал відділів по роботі з клієнтами

Тести можуть бути використані як для оцінки випускників вищої школи, так й для досвідчених кандидатів різних рівнів.

Опитувальники

Цей тип інструментів SHL Ukraine застосовується для оцінки особистих якостей та мотивації співробітників. Пропонується використовувати два опитувальники:

1. Опитувальник стилів поведінки фахівців по роботі з клієнтами CCSQ — це збір інформації про 16 аспектів особистості, важливих для фахівців в області обслуговування клієнтів та продажів. Опитувальник використовується для відбору й розвитку фахівців з продажу, співробітників роздрібної торгівлі, фахівців з обслуговування клієнтів та співробітників call-центрів. Детальніше

2. Мотиваційний опитувальник MQ. Головне завдання цього інструменту - визначити чинники, які мають найбільший вплив на мотивацію співробітника. Від правильних визначень ситуацій та умов, в яких менеджер готовий працювати з найбільшою віддачею і натхненням - залежить створення найбільш комфортного середовища для його діяльності, що, у свою чергу, впливає на прибуток компанії. Детальніше

Опитувальник MQ - важливий інструмент для вирішення таких завдань, як розвиток кар'єри, виявлення високопотенційних співробітників, робота над залученням персоналу й ефективністю роботи, розвиток менеджерських компетенцій, а також формування та розвиток команд.

Автоматизовані рішення

Це комплексні інструменти, які дозволяють оцінити потенціал й основні компетенції, необхідні для співробітників відділів продаж.

Рішення «Робота з клієнтами/Customer Service» призначене для підбору персоналу на різні посади у сфері обслуговування. Застосовується як для первинного відсіву кандидатів, так і однією з початкових стадій відбору, після якої можливе проведення більш детальної оцінки кандидатів.

Цей інструмент може стати хорошим помічником HR-менеджерам у компаніях, де йде масовий набір персоналу по роботі з клієнтами, адже не секрет, що від якості роботи цих співробітників безпосередньо залежить не тільки зростання продажів компанії, але і її імідж, споживчий бренд. І, навпаки, якщо персонал по роботі з клієнтами погано виконує свою роботу, це впливає не тільки на попит з боку клієнтів, але й на процес найму співробітників. Тому важливо, в першу чергу, визначити основні поведінкові особливості таких співробітників, а ступінь їх зацікавленості в галузі компанії грає, у даному випадку, другорядну роль.

Доступні окремі звіти по роботі з клієнтами:

  • для технічних фахівців (сервісний та технічний персонал);
  • касирів;
  • банківських операціоністів;
  • працівників, що займаються консультаціями та обслуговуванням клієнтів (працівники колл-центрів, служб підтримки, торгових представників та ін.).

Кожен звіт складається за результатами проходження кандидатом певних тестів і опитувальника стилів поведінки.

Критерії оцінки для цього типу працівників:

  • Орієнтація на клієнта.
  • Дотримання правил і процедур.
  • Досягнення результату.
  • Здібності до навчання.
  • Стійкість.
  • Командна праця.

Звіт про стилі продаж призначений як для глибокої оцінки кандидатів у відділи продаж, так і для вивчення здібностей співробітників, які вже працюють у компанії, з метою їх розвитку. Застосування цього звіту допомагає відібрати тих співробітників, які не тільки готові досягати успіху в області продаж, водночас відповідають корпоративним цінностям компанії, мають таку ж точку зору на подальший рух й розвиток бізнесу.

Унікальність рішення полягає в тому, що тут зібрані всі найважливіші критерії, необхідні працівникові для досягнення високих показників у сфері продаж. Це консолідований досвід провідних компаній, який увібрав у себе практику продаж з самих різних областей бізнесу. Це найцінніший бекграунд від світових компаній-лідерів ринку за багаторічну історію їх вивчення експертами SHL.

В основу розробки звіту про стилі продаж покладені надійні й перевірені інструменти оцінки — професійний особистісний опитувальник OPQ та мотиваційний опитувальник MQ. За допомогою цих інструментів можна скласти правдиве враження, що стосуються наступних важливих критеріїв:

  • Ефективність кандидата: його здатність справлятися з ключовими завданнями та проявляти необхідні компетенції у сфері продаж.
  • Справжня мотивація кандидата до досягнення високих показників і цілей на посаді співробітника відділу продажів.
  • Етапи циклу продаж, на яких даний кандидат буде найбільш успішний.

Застосування в роботі звіту про стилі продаж допоможе визначити сильні сторони кандидатів або співробітників, а крім того, створить грунт для розвитку співробітника у сфері підвищення показників продаж.

Завантажити приклад звіту

В основі всіх продуктів, послуг та рішень SHL Ukraine є методики оцінки, що спираються на багаторічний досвід співпраці з компаніями з усіх галузей і країн світу. Всі наші послуги з оцінки компетенцій, потенціалу й особистісних якостей топ-менеджерів надають досвідчені консультанти, які володіють глибокою експертизою в області оцінки керівників.

Слiдкуйте за новинами та подiями HR-спiлноти!