Ваша стратегія продажів настільки сильна, наскільки сильна ваша стратегія роботи з талантами

Успіх B2B-продажів більше не визначається обсягом — він визначається цінністю. У міру того як еволюціонують очікування покупців, організаціям потрібно переосмислювати, як вони продають, як розвивають таланти та як надають аналітику, щоб забезпечувати утримання, зростання та довгострокові відносини з клієнтами.

Як переосмислюється успіх B2B-продажів

Сучасні B2B-покупці більш поінформовані, вимогливі й вибагливі. Нещодавні дослідження показують, що понад 70% B2B-покупців змінять постачальника, якщо їхній досвід або потреби щодо цінності не задовольняються¹. Вони очікують безперервної взаємодії в усіх каналах, персоналізованих контактів і вимірюваних бізнес-результатів.

Організаціям продавців потрібно переосмислити не лише те, що вони продають, а й те, як вони продають, — закриваючи прогалини у навичках до того, як вони почнуть зменшувати результативність і частку ринку. Традиційні моделі продажів, прив’язані до територій, квот і презентацій продукту, ускладнюють зміну курсу, реагування на нові ринкові реалії або забезпечення сталого зростання. Трансформація продажів дає керівникам змогу відповідати на критичні запитання, демонструвати вимірюваний прогрес і будувати масштабовний, стійкий «двигун» продажів.

Виклики, з якими стикаються різні галузі

Фармацевтика: орієнтування у регуляторних бар’єрах, «патентних обривах» і питаннях суспільної довіри, водночас використовуючи можливості персоналізованої медицини та інновацій, керованих ШІ.

Оборонний сектор: управління політичними залежностями, етичними ризиками та еволюцією загроз — із можливостями у кібербезпеці та модернізації.

Інжиніринг: подолання дефіциту навичок, збоїв у ланцюгах постачання та стискання маржі, водночас використовуючи автоматизацію.

Технології: виживання в умовах швидких циклів інновацій, регулювання у сфері приватності даних і відтоку клієнтів — на тлі зростання ШІ, хмарних рішень і вертикального SaaS.

Підбір і розвиток фахівців з продажів

Середовище, що змінюється, потребує нового типу талантів у продажах: прогнозується, що майже половина базових компетенцій продажів зміниться до 2027 року. Традиційні компетенції, такі як прагнення досягнень та орієнтація на результат, залишаються важливими, але тепер доповнюються адаптивністю, стійкістю та цифровою грамотністю. Процес продажів тепер є подорожжю, а не воронкою, і потребує від продавців узгоджувати багато точок контакту та забезпечувати налаштований досвід коли клієнти можуть самостійно розв'язувати питання, не покладаючись постійно на представника продавця.

Організації переосмислюють підбір, націлюються на галузевих експертів, розширюються географічно завдяки віддаленій роботі та надають пріоритет різноманіттю й інклюзії. Зусилля з перекваліфікації та підвищення кваліфікації є критично важливими: стимули зміщуються у бік винагород, орієнтованих на призначення та кар’єру, і формування таких компетенцій, як:

Аналітичні та технічні навички: здатність використовувати дані, упроваджувати нові технології та перетворювати цифрові рішення на бізнес-цінність.

Консультативні продажі: глибоке знання галузі, комерційна креативність і здатність спрощувати складну інформацію для різних зацікавлених сторін.

Співпраця та довіра клієнтів: побудова надійних відносин, розвиток міжфункціональної командної взаємодії та формування довіри до рішень.

Безперервне навчання: постійний розвиток завдяки навчанню на основі аналітики, мікронавчанню та «петлям» зворотного зв’язку в реальному часі.

Переосмислення підходів до продажів

Багато організацій і далі працюють на основі застарілих уявлень про успіх у продажах, вважаючи, що достатньо лише обсягу активності, харизми або знання продукту. Зміна такого мислення та оцінювання навичок, які можуть підвищити якість взаємодії, створення цінності й безперервну адаптацію, дають організаціям змогу:

Піднести продажі від транзакційних до стратегічних: продажі — це складна дисципліна, що потребує навичок, розуміння та партнерства, а не лише наполегливості.

Забезпечити масштабоване, прогнозоване зростання: системна підтримка продажів на основі даних узгоджує стратегію з виконанням і зменшує варіативність.

Побудувати стійку, готову до майбутнього команду продажів: зосереджуючись на компетенціях, що мають значення, організації можуть залучати, розвивати й утримувати таланти, підготовлені до сучасної складності.

Забезпечувати результати, орієнтовані на клієнта: зміна підходів гарантує, що команди продажів узгоджені з потребами покупців, надають персоналізовану цінність і будують тривалі відносини.

Трансформуйтеся з упевненістю, наукою та даними

Майбутній успіх B2B-продажів залежить від переосмислення того, як ви продаєте, — упровадження підтримки продажів на основі даних, інтеграції міжфункціональних команд і формування правильного поєднання компетенцій.

Такі моделі компетенцій, як Модель трансформації продажів SHL (SHL’s Sales Transformation Model), дають підкріплену дослідженнями оптику для розуміння та розвитку навичок продажів, які сьогодні є найважливішими, зокрема аналітики на основі даних, створення цінності, цифрової компетентності, співпраці, адаптивності та лідерства у продажах. Спираючись на такі моделі, засновані на строгих дослідженнях і валідизовані в глобальних функціях продажів, організації можуть забезпечити, щоб їхні зусилля з трансформації ґрунтувалися на тому, що визначає результативність, а не лише на традиції.

Зв'яжіться з нами, щоб дізнатись, як отримувати аналітику в режимі реального часу щодо сильних сторін і прогалин, для спрямування розвитку, формування компетенцій та прискорення результативності.

¹ McKinsey: The Big Reframe

Автор: Ендрю Ґік (Andrew Geake)

За понад 20 років у SHL Ендрю підтримував широкий спектр організацій у реалізації різних ініціатив, зокрема розвитку лідерства, організаційного розвитку, визначення працівників із високим потенціалом, проєктування компетенцій, навчання, аналітики даних і розроблення рішень. Його зацікавленість у тому, як трансформація впливає на людей та організації — зокрема у сферах лідерства та різноманіття й інклюзії (D&I), — сформована досвідом роботи з різними клієнтами у Північній Америці, Африці, Європі, на Близькому Сході та в Азії. Поза роботою Енді любить творче письмо, читання, відвідування закладів харчування, подорожі та перегляд виступів своєї маленької доньки в різних музичних постановках.

Оригінал блогу доступний на сайті shl.com